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電話行銷名單收集技巧大公開

發表日期:2010/11/27 16:57
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目標:讓準客戶產生購買的欲望

技巧1:應用「如同…」取代「少買…」當你將費用極小化之後,應該要再次應用「比擬描繪」的技巧,讓準客戶感受到這是便宜的、很容易就可以獲得的。一直以來有很多行銷人員會如此「比擬描繪」:「每天只要50元,只要你每天『少』抽一包香煙就可以了…」、「每個月只要1,000元,只要你每個月『少』看幾場電影、『少』買一件衣服就可以了…」。

如此的「比擬描繪」其實是很不恰當的,因為這樣犯了一個忌諱---你要準客戶犧牲他的喜好來換取你的產品,這是非常高難度的挑戰,效果將會適得其反,正確的使用方式應該是:「每天只要50元,就『如同』你每天抽一包香煙一樣容易…」、「每個月只要1,000元,就『如同』你每個月看幾場電影、買一件衣服一樣容易…」,這個技巧對於準客戶來說,隱含了兩層意義--「簡單容易」與「便宜」。
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至於,你要比擬描繪為「抽香煙」或是「看電影」、「買衣服」,則請事先了解準客戶有哪些興趣、喜好(這一點很重要),再善加應用,勢必可以讓準客戶產生認同感;也更能讓準客戶感受到產品的「簡單容易」與「便宜」。

技巧2:應用第三者影響力或社會壓力

「應用第三者影響力或社會壓力」是一種「借力使力」的方法,也就是當你在推銷你的產品時,可以提到某位準客戶認識的第三者也已經購買了你的產品,來增加說話的說服力以及準客戶購買的信心與意願。當然你可能會問,要如何找到你與準客戶之間共同認識的第三者呢?除非這位準客戶是經由已向你購買的客戶轉介紹來的,否則這的確是不容易的。所以我們可以退而求其次的說:某位名人或某某公司(必須是知名的公司)的人也選購了這項商品。基本上,對象越明確清楚,效果會越好。當你無法有效使用「第三者影響力」的時候,請你改用「社會壓力」。這是指說,有「很多人」或是有「一群跟準客戶背景類似的人」,都買了這項產品。

例如:【儲蓄保險】

準客戶:「…唉呀!買你們這種產品划不來啦…」。

應用第三者影響力或社會壓力:「…是的,陳先生,我瞭解你的意思,不過,我要告訴你一件很有趣的事--我前兩天在打電話的時候,遇到一位XX證券公司的分析師,當我知道他的身份之後,我本來要打退堂鼓了,沒想到,他竟然很認真的問了我許多問題 聯刊於台灣黃頁更令我驚訝的是,昨天他竟然主動聯絡我,要加入我們這『招財進保』專案。我好奇的回問他,以他分析師的身份,為什麼會對我們這個專案有興趣?他表示,雖然他在證券業很懂得投資理財,但是,也看到很多人不但沒有在股市賺到錢、而且還賠了許多家產。他說,我們這個專案的投資報酬率雖然不高,但至少是『確定的』,更何況,以『資產配置』的角度看,我們本來就應該將資產分配在各種理財工具中,這才是最明智、安全的規劃。所以,陳先生,你打算以每個月4000或5000塊加入我們這個『招財進保』專案…」。

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